دلایل شکست استارتاپ ها
در ایران بسیاری از استارتاپ ها در سال های ابتدایی فعالیت خود شکست می خورند و پس از گذشت چند سال چند استارتاپ باقی نخواهند ماند که در رقابت با یکدیگر هستند. مانند اینکه ابتدا که اسنپ و تپسی در سال 95 و 96 که کسی نمی دانست تاکسی اینترنتی چیست فعالیت میکردند و این دو شرکت در حال پیشرفت بودند و با پیشرفت این پلتفرم ها، شرکت های دیگر حتی محدود به شهر های مختلف وارد بازار تاکسی اینترنتی شدند اما امروز بسیاری از آنها دیگر وجود ندارند. دلایل شکست استارتاپ ها بسیار متنوع و متفاوت است. اما بعضی از دلایل شکست در همه‌ی استارتاپ ها نا موفق مشترک است.
اکثر بنیانگذاران و کارآفرینان استارتاپ فکر می کنند که آنها انقلاب بزرگ بعدی را در صنعت مربوطه ایجاد می کنند. با این حال ، در واقعیت ، 90 درصد از آنها شکست می خورند.
همه‌ی ما که سودای داشتن کسب وکار و استارتاپ برای خود داریم علاقه داریم که دلایل شکست استارتاپ ها را بدانیم و به قول جک ما بنیان گذار علی بابا، همه مردم داستان موفقیت افراد را می خوانند ولی شما باید شکست ها و اشتباهات افراد دیگر را مطالعه کنید و از آن ها درس بگیرید.
محصول بد اصلی و عدم وجود یک مدل تجاری موفق ، بازاریابی خلاقانه یا نادیده گرفتن نیازهای مشتری نیز در بالای لیست قرار دارند. بنابراین مطالعه به وضوح نشان می دهد که دلایل شکست چقدر پیچیده و چندلایه می تواند باشد.
1.عدم تقاضای بازار
اولین و ابتدایی ترین دلیل شکست استارتاپ ها این است که محصول آنها نیاز واقعی افراد را برطرف نمی کند و در واقع تقاضای واقعی و زیادی برای محصلول و خدماتی که این شرکت ها ارائه می دهند وجود ندارد.پس وقتی شما ایده ای برای راه اندازی یک استارتاپ دارید باید تحقیقات بازار کاملی انجام دهید و بدانید حجم بازار شما چقدر است و شما با چه مقدار هزینه میتوانید چند درصد این حجم بازار را برای خود کنید.
استارتاپ ها وقتی مشکل بازار موجود را حل نکنند شکست می خورند. اکثر شرکت ها معتقدند که اختراع آنها بسیار جذاب است و تقاضای زیادی برای محصولات و راه حل های آنها وجود خواهد داشت. اگر محصول به دلیل تقاضای پایین بازار نتواند تقاضا ایجاد کند ، شرکت با سقوط روبرو می شود.
2. منابع مالی ناکافی
یکی دیگر از دلایل مهم شکست شرکت های نوپا کمبود منابع سرمایه است. در مرحله رشد ، معمولا نمی توانند تامین مالی لازم را انجام دهند و این مورد باعث میشود تا نتوانند به درستی مارکتینگ انجام دهند و مشتری و بازار خود را گسترش دهند و محکوم به شکست هستند.
استارتاپ ها به زمان و پول کافی نیاز دارند تا بتوانند بدون مشکل کار کنند. اما هیچ پاسخی برای مقدار پولی که فرد باید برای تجارت صرف کند وجود ندارد. بسیاری از استارتاپ ها به دلیل کمبود بودجه شکست می خورند. همچنین ، بسیاری از شرکت ها قادر به جذب بودجه اضافی نیستند. پس جدای از اینکه ایده و محصول شما نیاز واقعی را برطرف کند شما باید منابع مالی برای رشد را تامین کنید و این تامین سرمایه از روش های مختلفی مانند جذب سرمایه از اشخاص حقیقی ، شرکت های شتاب دهی ، شرکت های سرمایه گذاری خطر پذیر میتواند انجام شود.
البته بزرگترین اشتباهی که استارتاپ های ایرانی در تامین سرمایه انجام می دهند این است که سراغ وام های بانکی با بهره زیاد می روند که در شرایط اقتصادی ایران بزرگترین اشتباه است و باعث می شود شرکت ها نتوانند درآمد زایی لازم برای برای پرداخت اقساط وام را بدست بیاورند، پس مجبور می شوند کسب وکار خود را رها کنند.
همچنین قابل ذکر است که متاسفانه به خاطر شرایط اقتصادی ایران، اصولا میزان پولی که در استارتاپ ها سرمایه گذاری می شود سال به سال در حال کاهش است، پس دریافت سرمایه برای استارتاپ ها بسیار سخت شده است.
پیشنهاد می شود داستان موفقیت استارتاپ ها را در روبرد مطالعه کنید.
3. تیم اشتباه
یکی دیگر از قاتلان قابل اعتماد برای استارتاپ ها مشکلات و ناسازگاری های درون تیمی است. اگر همکاری بین اعضای تیم جواب ندهد ، استارتاپ نیز شانس ندارد.
الیور هول ، مدیر عامل شریک Speedinvest
"پنج کارمند اول استارت آپ شما را تشکیل می دهند یا خراب می کنند."
اگر تیم های استارتاپی از ترکیب افرادی تشکیل شود که همه‌ی مهارت های مورد نیاز موفقیت را نداشته باشند قطعا به مشکل بر میخورند. حتما باید ترکیب تیم ها در وظایف و مهات های مختلف متعادل باشد. یک تیم متنوع با مهارت های مختلف برای موفقیت یک شرکت بسیار مهم است. بسیاری از بنیانگذاران نمی توانند آنچه را که برای موفقیت یک استارتاپ لازم است را به تنهایی انجام دهند.
همچنین گاهی اوقات جدای از تعادل، عدم صلاحیت افراد بر اساس وظایفشان در تیم ها دلیل دیگر شکست استارتاپ ها می باشد مانند اینکه مدیران ارشد مانند CMO یا CTO صلاحیت و شایستگی لازم از نظر فنی و مهارت مدیریتی ندارند و نمی توانند تصمیم های درستی بگیرند پس باعث عدم موفقیت شرکت می شوند.
4. رقابت قوی
معمول است که هر شغلی با رقابت زیاد رقبا روبرو شود. با این حال ، استارتاپ ها نباید توجه زیادی به رقابت داشته باشند. البته این بدان معنا نیست که شرکتها نگران رقابت نباشند ، اما نباید بیش از حد زیادی به رقبای خود توجه کنند. باید بین نگرانی بیش از حد و عدم توجه تعادل برقرار شود..شما باید استراتژی خود را برای پیشرفت و موفقیت داشته باشید و نباید هر کاری که رقبای شما انجام می دهد شما هم انجام دهید مخصوصا اگر رقیبتان از شما قوی تر باشد. تقلید بیش از حد یکی از بزرگترین اشتباهات و دلایل شکست استارتاپ ها است. شما باید کانال بازاریابی و استراتژی مخصوص خود را برای موفقیت پیدا کنید و در محصول مزیت رقابتی خوبی نسبت یه رقیب خود ایجاد کنید.
5. قیمت گذاری و هزینه ها
مشکلات دیگر بسیاری از استارتاپ ها ناشی از مشکلات در محاسبه قیمتی است که به اندازه کافی برای پوشش هزینه ها اما به اندازه کافی پایین برای جذب مشتری است. قیمت محصول باید برای موفقیت یک استارتاپ مناسب باشد. اگر قیمت یک محصول بیش از حد گران باشد ، ممکن است آن محصول نتواند مشتریانی را برای موفقیت در آن به ارمغان بیاورد. این می تواند تنها در صورتی مفید باشد که برای مشتری مفید باشد و اگر واقعاً منطقی باشد. در این صورت ، مشتریان از قیمت محصول شکایت نمی کنند.
همچنین اشتباه دیگری که استارتاپ های ایرانی انجام می دهند این است که جدای از اینکه درست و اصولی قیمت گذاری انجام نمی دهند و استراتژی قیمت گذاری درستی ندارند، یکی از مرسوم ترین راه ها در یاران برای فروش دادن تخفیف است اما اینکه میزان تخفیف چقدر باشد تا شرکت دچار ضرر نشود را به درستی محاسبه نمی کنند و بدون محاسبه اقدام به دادن تخفیف میکنند همچنین نمی دانند مقدار ثابت تخفیف باشد یا اینکه درصد تخفیف ، در چه مواقعی باید از کدام یک استفاده شود را نیم دانند.
پس شما برای جلوگیری از شکست استارتاپ خود باید ابتدا قیمت گذاری درستی انجام و دهید و در هنگام تخفیف میزان و نوع تخفیف را دقیق محاسبه کنید.
6.نادیده گرفتن نیازهای مشتریان
برای یک استارتاپ ارائه محصولات و راه حل های مورد نیاز مشتریان بسیار مهم است. عمداً یا تصادفی ، تیم نباید نیازهای مشتریان را نادیده بگیرد. دریافت بازخورد از کاربران هر چند وقت یکبار در مراحل توسعه و آزمایش محصول ، برای هر شرکتی الزامی است که متاسفانه این مورد در ایران زیاد اتفاق نمی افتد. در واقع مشتریان را وادار به تکرارهای بعدی محصولات و خدمات می کنند.
پیشنهاد می شود مطلب وظیفه اصلی یک مدیریت منابع انسانی را در روبرد مطالعه کنید.
7.عدم وجود مدل تجاری
برای یک استارتاپ ، هدف گیری مخاطبان مناسب ضروری است. کسب و کار باید بر جلب توجه مشتریان و تبدیل آنها به مشتریان متمرکز شود. این مهمترین مهارت یک شرکت موفق است. اگر شرکت یا کارآفرین نتواند محصول خود را با موفقیت به بازار عرضه کند ، ممکن است تجارت آنطور که مد نظر است رشد نکند.
یکی از شایع ترین دلایل شکست در دنیای استارتاپ این است که کارآفرینان نسبت به سهولت به دست آوردن مشتری خوشبین نیستند. آنها تصور می کنند که به دلیل ایجاد یک وب سایت ، محصول یا خدمات جالب ، مشتریان راهی را برای ورود به خانه خود پیش می گیرند. این ممکن است در مورد چند مشتری اول اتفاق بیفتد ، اما پس از آن ، جذب مشتری به سرعت به یک کار گران قیمت تبدیل می شود و در بسیاری از موارد هزینه جذب مشتری (CAC) در واقع بیشتر از ارزش مادام العمر آن مشتری است (LTV )
مشاهده این که شما باید بتوانید مشتریان خود را با هزینه کمتر از آنچه در طول عمر رابطه شما با آنها ایجاد می کند به دست آورید ، به طرز خیره کننده ای آشکار است. با وجود این اکثریت قریب به اتفاق کارآفرینان توجه کافی را برای تعیین هزینه واقعی جذب مشتری ندارند. تعداد زیادی از طرح های تجاری هیچ فکری به این تعداد بحرانی نکرده اند و در حین بحث با کارآفرین ، آنها اغلب متوجه می شوند که مدل کسب و کار آنها ممکن است کار نکند زیرا CAC بزرگتر از LTV باشد
8.ماهیت یک مدل تجاری
همانطور که در مقدمه مدل های کسب و کار ذکر شده است ، یک راه ساده برای تمرکز بر آنچه در مدل کسب و کار شما اهمیت دارد ، نگاه به این دو سوال است: آیا می توانید راهی مقیاس پذیر برای به دست آوردن مشتری پیدا کنید آیا می توانید از این مشتریان در سطح قابل توجهی بالاتر از هزینه خود درآمد کسب کنید؟ به دست آوردن تفکر در مورد مسائل با چنین اصطلاحات ساده می تواند بسیار مفید باشد.
9.قاعده CAC / LTV
برای محاسبه CAC ، باید کل هزینه های فروش و بازاریابی خود (شامل حقوق ، برنامه های بازاریابی ، تولید سرنخ ، مسافرت و غیره) را بر عهده بگیرید و آن را بر تعداد مشتریانی که در آن مدت زمان بسته اید تقسیم کنید. به عنوان مثال ، اگر مجموع هزینه های فروش و بازاریابی شما در سه ماهه اول 1 میلیون تومان بوده است و 100 مشتری را جذب کرده اید ، متوسط هزینه شما برای خرید مشتری (CAC) 10000 تومان است.
برای محاسبه LTV ، باید حاشیه ناخالص مربوط به مشتری (بدون احتساب کلیه هزینه های نصب ، پشتیبانی و عملیات) در طول عمر خود را مشاهده کنید. برای مشاغل با هزینه یک بار ، این بسیار ساده است. برای مشاغلی که درآمد اشتراک مکرر دارند ، این مقدار با در نظر گرفتن درآمد مکرر ماهانه و تقسیم آن بر میزان ریزش ماهانه محاسبه می شود.
از آنجا که اکثر مشاغل دارای مجموعه ای از عملکردهای دیگر مانند GA و توسعه محصول هستند که هزینه های اضافی فراتر از فروش و بازاریابی و تحویل محصول برای یک تجارت سودآور است ، شما می خواهید CAC کمتر از LTV با چند برابر قابل توجه باشد. برای مشاغل SaaS ، به نظر می رسد که برای تعدیل ، آن چند برابر سه است ، و برای اینکه واقعاً سودآور باشد و پول نقد مورد نیاز برای رشد را تولید کند ، ممکن است نیاز به نزدیک شدن به پنج باشد. اما در اینجا من علاقه مند هستم که از تجربیات جامعه برای آزمایش این اعداد ، بازخورد بگیرم
"قاعده" کارآیی سرمایه
اگر می خواهید یک تجارت کارآمد داشته باشید ، بازگرداندن هزینه خرید مشتریان در کمتر از 12 ماه نیز مهم است. "قانون" این است: بازیابی CAC در کمتر از 12 ماه
10.بازاریابی ضعیف
حتی اگر شما بهترین محصول را تولید کرده باشید و تمام نیاز های مشتری را برطرف کند و تقاضا برای آن وجود داشته باشد اگر نتوانید محصول و خدمات خود را به خوبی پروموت کنید و در قسمت بازاریابی ضعیف عمل کنید نمی توانید موفق شوید و قطعا استارتاپ شما شکست می خورد. در ایران در بیزینس های مختلف میبینیم بعضا در بازار رقابت دو شرکت و دو محصول، شرکتی موفق تر است که بازاریابی بهتری انجام می دهد حتی اگر محصول عالی نداشته باشد و رقیبش بهتر از او باشد.
شاید مهم ترین مشکلات بازاریابی در استارتاپ ها این است که نمی توانند سگمنت مخاطب خود را به خوبی هدف گیری کنند و بنیان گذاران استارتاپ ها و مارکتر ها از ابزار های بازاریابی به خوبی استفاده نمی کنند و در واقع دانش کافی را ندارند. همچنین مشکل اصلی این است حتی در بازاریابی خلاقیت ندارند و بیشتر به رقبا نگاه می کنند و تقلید کورکورانه انجام می دهند و دنبال این نیستند که بهترین کانال بازاریابی برای کسب وکار خود پیدا کنند.
11.عدم اشتیاق
بسیاری از افراد ایده های فوق العاده ای ارائه می دهند اما به دلیل عدم اشتیاق در اکوسیستم تجاری پایدار نیستند. فقدان دانش در حوزه خاص دلیل اصلی از دست دادن اشتیاق در تجارت است. با اشتیاق ، می توان یک محصول را ساخت و با موفقیت آن را به بازار عرضه کرد. مخصوصا در ایران که عوامل مختلفی ایجاد می شود که این انگیزه و اشتیاق از بین برود مانند طرح صیانت فضای مجازی که در صورت اجرا مشکلات زیادی برای کسب وکار های آنلاین ایرانی ایجاد می کند. پس ایجاد و نگه داشتن انگیزه در ایران بسیار سخت است و از رفتن انگیزه و اشتیاق بنیان گذاران دلیل شکست استارتاپ ها می تواند باشد.
12.چالش های حقوقی
گاهی اوقات ممکن است یک استارتاپ با پیچیدگی های قانونی نابود شود و این می تواند دلیل شکست باشد. این می تواند هر چیزی مانند تعلیق حساب وابسته که حداکثر درآمد را ایجاد می کند یا ناتوانی در راه اندازی در مقیاس جهانی باشد. نبودن قانون های خوب و دقیق در ایران باعث می شود تا شرکت هایی که از قوانین موجو اطلاع کافی ندارند به مشکل بر بخورند و نتوانند فعالیت کنند.مانند نبودن قانون دقیق درباره استارتاپ هایی که در زمینه درگاه پرداخت فعالیت میکنند مانند زرین پال که برای این استارتاپ ها مشکلات زیادی ایجاد کرده است.
13.عدم تمایل به دریافت بازخورد و انتقاد در مورد نمونه های اولیه
بسیاری از بنیانگذاران به سختی اجازه می دهند دیگران نمونه اولیه خود را ببینند تا زمانی که به طور منطقی آماده شود. عدم دریافت بازخورد از مشتریان بالقوه معمولاً برای یک استارتاپ کشنده است. از اینکه شخصی ایده شما را بدزدد نترسید یا اینکه نمونه اولیه شما برای نمایش به اولین افراد بی نقص نخواهد بود. شما را در یک حلقه بهبود محصول و یادگیری قرار دهد. تا زمانی که مردم شروع به درخواست محصول شما نکنند ، این کار را تکرار کنید
پیشنهاد می شود مطلب مهارت های مورد نیاز بازار کار چیست را در روبرد مطالعه کنید.
14.ممکن است بازار برای محصول شما آماده نباشد
برخی از شرکت ها محصولات خود را قبل از زمان خود عرضه می کنند و یا بازار (تقاضا/نیاز) و یا فناوری هنوز در دسترس نیست. برخی دیگر خیلی دیر راه اندازی می شوند ، اگرچه ممکن است متوجه نشوند که دیگر دیر شده است. در اینجا عامل اصلی این است که همیشه فروش خود را با معیارهای رقبا و با عقل سلیم زیر سوال ببرید. این بهترین زمان برای تماس با "توقف ضرر" و محوری یا سرمایه گذاری زمان ، سرمایه و تلاش در بازار دیگری است
علاقه خاصی به بازاری که در آن فعالیت می کنید ندارید؟
برای اینکه یک بنیانگذار موفق باشید ، باید حدود 60 تا 90 ساعت در هفته را با دستمزد بسیار اندک یا بدون هیچ هزینه ای صرف کنید تا استارتاپ خود را به حرکت درآورد. نمی توان به این سختی کار کرد و موثر بود مگر اینکه به کاری که انجام می دهید و در تلاش برای ساختن آن هستید اعتقاد داشته باشید. اگر 100٪ متعهد نیستید که مشتریان بالقوه را با ارائه محصول یا خدمات شرکت به آنها بهبود بخشید ، نمی توانید این کار را انجام دهید. استارتاپ خود را در جهت حل مشکلی که به آن اهمیت می دهید صادقانه و عمیق تغییر دهید. در بسیاری از مواقع ، این مشکلی کمبود است یا مشکلی که هنوز کسی آن را حل نکرده است و باعث می شود افراد بخواهند شرکت های خود را راه اندازی کنند و راه حلی برای این مشکل ارائه دهند
15.عدم حضور آنلاین
برای ایجاد یک حضور آنلاین که باعث ارتقاء استارتاپ و برند شما می شود ، باید یک وب سایت برای کسب و کار خود ایجاد کنید ، همچنین در شبکه های اجتماعی اینستاگرام ، توییتر، تلگرام و... فعالیت کنید.
نکته کلیدی در جهت بازاریابی موفق استارتاپ شما در وب سایت یا صفحه رسانه های اجتماعی این است که به طور مرتب محتوای مربوطه را در اختیار مشتریان قرار دهید. حضور آنلاین قوی باعث افزایش مشتریان شما می شود.
16.گسترش بیش از حد سریع
از جمله شایع ترین دلایلی که استارتاپ ها موفق نمی شوند ، این است که آنها خیلی سریع گسترش می یابند در حالی که در واقع برای تقاضاهایی که با توسعه همراه هستند آماده نیستند. این امر به عدم برنامه ریزی به طرز واضحی برمی گردد.
هنگامی که یک استارتاپ یک برنامه تجاری دقیق ایجاد می کند ، آنها درک کاملی از مراحل تدریجی که باید در هنگام دستیابی به موفقیت انجام شود ، خواهند داشت. بدون برنامه تجاری ، به احتمال زیاد تعیین زمان مناسب برای توسعه برای شما دشوار خواهد بود ، که به راحتی می تواند باعث شود شما خیلی سریع گسترش پیدا کنید.
وقتی استارتاپ خود را خیلی سریع گسترش دهید ، ممکن است نتوانید همه جنبه های دیگر شرکت را حفظ کنید ، که احتمالاً با گذشت زمان مشکل ساز می شود و می تواند شهرت شما را در بین مشتریان بدتر کند. برخی از خطرات رشد سریع کسب و کار شما شامل اشتباه در جریان نقدینگی خود ، استخدام کارکنان اشتباه ، مقیاس نکردن مناسب خدمات مشتری و اشتباه در مدیریت است. حتی یکی از این مشکلات می تواند استارتاپ شما را غرق کند. تنها زمانی گسترش دهید که منابع ، زمان و تجربه لازم برای انجام این کار را داشته باشید ، بدون این که در جاده با مشکل مواجه شوید.
چگونه از شکست جلوگیری کنیم
به نظر می رسد اکثر مشاغل با شکست مواجه شده اند. اما نکات کلیدی وجود دارد که به یکی از 20 درصدی تبدیل نشوید که بلافاصله شکست می خورد.
تعیین اهداف: دقیقاً بدانید کجا باید باشید و کجا می خواهید باشید. بدون هدف ، شما فقط بی هدف سرگردان هستید.
تحقیق: همه چیز را در مورد بازار خود بدانید. بدانید مشتریان چه می خواهند. بدانید که آنها 9 دلار خواهند پرداخت اما نه 10 دلار. درآمد آنها ، خواسته های آنها را بشناسید و بدانید چه چیزی آنها را تیک می زند. هرچه بیشتر بدانید ، بیشتر می توانید به آنها کمک کنید
به کار خود عشق بورزید: اگر کاری را که انجام می دهید دوست نداشته باشید ، خود را نشان می دهد. شما باید به تجارت خود علاقه داشته باشید ، در غیر اینصورت یک شغل خواهد بود
تسلیم نشوید: مهم نیست که چقدر شغل خوبی دارید ، به رکود می پردازید. دوره هایی پیش خواهد آمد که همه چیز در حال کشیدن است و شما تصمیم خود را برای شروع این مسیر زیر سوال می برید. این زمان برای گذاشتن ساعت های اضافی ، فشار بیشتر و کارکردن است.
پیشنهاد می شود مطلب استارتاپ چیست را در روبرد مطالعه کنید.
